11月7日，武汉市发布首轮带量采购谈判的结果。作为国家医保局成立后首个地方带量采购谈判，武汉市谈判备受业界关注。

和上海的带量采购谈判只有一家企业中标不同，本次武汉市的带量采购谈判是达到目标价位即可中标。所以一个品种有两家甚至三家、多家企业中标，国产和原研同时中标的情况也很多。

本次武汉中标意义非常大，可说是打响了原研药和仿制药的面对面竞争。此前原研药是单独质量层次有价格优势还有一品两规等的保护，市场竞争优势明显，而仿制药则是陷在同类竞争者泥潭中。现在市场份额确定，国产药企和原研药厂家站在同一起跑线争夺这份固定市场，仿制药企业要想维护原有市场，去抢占原研药的市场，考验是企业的市场推广的速度、效率还普及面，谁的速度快、普及面大、推广工作做得好，谁就能让产品牢牢占据医生的心智，让医生开处方时想到处方你的产品，谁就能够在市场竞争中占有优势。

此外，武汉市本轮带量采购的另一大特色将一些被列为辅助用药产品进行带量采购，从谈判结果来看，这些品种几乎集体弃标。

多轮谈判后，原研和仿制接受价格

武汉本次带量采购谈判共48个品种，分为两个目录，其中目录一包括治疗肿瘤、高血脂、乙肝等慢性病、常见病的药物。

对于价格，武汉市要求：

第一质量组的抗肿瘤品规原则上在全国最低价基本上降幅≥5%，第一质量组其他品规原则上在全国最低价基本上降幅≥3%。

1家“经由过程仿造药质量一致性评价药品”的品规报价不高于武汉地区现行采购价，2家以上的品规在不高于武汉现行采购价的基本上以报价最低折入围候选。第二质量组品规原则上在同竞价组申报企业全国最低价的基本上降幅≥5%。

从此前谈判规则来看，武汉对于目录1的品种的降价要求还是相对比较温和的，从谈判备注来看，中标企业有首轮谈判即投降的，也有经过一轮和两轮谈判才屈服的。但整体来看，企业对于温和降价的要求还是可以接受的。

辅助用药的几乎全体弃标

目录2的品种主要是常被列为辅助用药品种，相对于目录1，其降价要求相当苛刻，招标文件要求，对于目录2的品种原则上以湖北省平台挂网/中标价基本上降幅≥30%，目标各规定间保持合理的差比价关系。

这意味着，这些品种如果想要中标，必须降价达到30%。对于此等降幅，文件发布之初就有业内人士猜测，辅助用药估计会全体弃标。从武汉发布的谈判结果来看，只有两家企业中标目录二。

目录2的中标企业都是该产品市场占有率不高的企业，通过大降价中标，预计可以抢到很多市场。单唾液酸四己糖神经节苷脂钠，为本批带量采购品种销售额最高的品种，多个品规加起来有3个多亿。本次有其中一个剂型中标，虽然降价30%，但是3个多亿的市场份额，还是相当可观。不过，对于目录2的大多数品种来说，大部分企业都弃标，武汉市大降价的做法其实是变相把这些品种挤出了武汉市场。

据武汉市此前发的招标文件披露，目录2很多品种在武汉市的销售额都颇高。小牛血（清）去蛋白加起来的市场销售也超过1.5亿，注射用血栓通也是将近1个亿的市场。

企业营销变革来了

随着国家和各省医保局的成立，未来带量采购或将成为药品采购的主导。据坊间传闻，国家医保局的带量采购规则也将由独家中标改为多家共同中标。

带量采购给企业营销带来了新的挑战，当国产药和原研药同时竞争的时候，企业要做的是尽快扩大产品市场覆盖率，抢占市场。但是同时，为了仿制医生对该品类药品观念的退化，还是需要持续医生观念教育工作的。所以，其实无论是仿制药还是原研药厂家，都需要企业找到一条有速度、有普及面、有经济效益的推广方式，如果传统的方式，用药代一对一的去推广，成本高昂，同时，由于带量采购每年都会进行，明年中标与否存在不确定性，贸然增加人力成本并不划算。

国家带量采购，本月或正式启动

国家带量采购何时正式启动，这是近期业界最为关注的焦点。

大家应该能发现，在武汉带量采购目录中的不少品种，都是在此前网传的国家带量采购目录清单中的，如阿托伐他汀、右美托咪定、恩替卡韦等。这也是大家对武汉带量采购高度重视的主要原因。

根据此前网传的国家药品带量采购会议纪要，时间节点安排为：

如今已进入11月份了，国家带量采购的正式公告都还没出来，这让很多人感到疑惑——难道国家带量采购要暂停了？甚至有人认为该政策在2018年12月底前，极有可能无法落地。

据财联社报道，经多方了解，这次由国家医保局主导的11城市参与的“带量采购”试点仍在有序推进中，并且有望在本月正式启动。